Buscando fondos para esta travesía

[Nelson Astegher]

Clarence Pearson

Cada dirigente del sector social es además un potencial recaudador de fondos para su organización que puede desarrollar una recaudación de fondos eficaz si sigue una serie de enfoques prácticos.

Quienes se dedican a la recaudación de fondos enfrentan a menudo algunos desafíos. Deben hacer una evaluación de la organización, buscar potenciales donantes, desarrollar una declaración sobre lo que hace la organización, trabajar bien con los directores, ser responsables en el aspecto impositivo, preparar una propuesta, gerenciar la campaña de desarrollo de fondos y prestarle atención a los pequeños detalles, como determinar el costo del proceso de recaudación.

Para asegurar su sustentabilidad, las organizaciones sin fines de lucro deben con- solidar una amplia base de apoyo, que incluya a personas, empresas e institucio- nes filantrópicas.

El proceso de desarrollar fondos es complejo. El primer paso es revisar cuál es la misión de la organización, enunciar sus valores y su razón de ser. El recaudador también debe preguntarse si el cliente ha cambiado a lo largo de los años de vida de la organización: quizás los objetivos del programa pueden ser alcanzados y quizás no.

Es fundamental tener presente que una organización sin fines de lucro no fue creada para lanzar campañas de desarrollo de fondos: existe para responder ante alguna necesidad humana o de la sociedad. La declaración de caso que prepara el recaudador de fondos es una expresión de la causa de su organización: una presentación clara y contundente de las razones por las que una persona podría considerar la posibilidad de contribuir o apoyar a esa causa.

Una vez aclarada la misión y los objetivos hay que responder a la pregunta: ¿qué queremos lograr? Las metas son una expresión general de lo que se quiere lograr; los objetivos enuncian los resultados concretos que se desea alcanzar y se con- vierten en un mapa que indica el camino a seguir para llegar al cumplimiento de las metas.

El siguiente paso es dejar claro cuáles han sido los logros de la organización. Es importante expresarlos en el tono cálido de la experiencia humana y describir los logros heroicos de las personas que han logrado cambiar algo. Estas historias constituirán una importante colección de éxitos. También hay que aprender de los errores: hay experiencias que permiten renovarse y también son heroicas.

La declaración del caso

El pedido de apoyo se manifiesta a través de una declaración de caso, explicando cuáles son los programas que requieren apoyo, los propósitos especiales, las necesidades de capital y de donaciones. Este tipo de presentación da a quienes la reciben una orientación para la reflexión, y esto es fundamental para desarrollar fondos con éxito.

La declaración de caso no puede tener más de dos páginas y debe ser puesta al día periódicamente para reflejar los logros más recientes. Una vez que la organización ha sido puesta en una perspectiva está lista para lanzar su programa espe- cífico de búsqueda de fondos.

La obtención de recursos puede hacerse a través de los programas que desde la perspectiva de la organización apoyan de manera más contundente su misión. Es imprescindible ordenar una lista de prioridades ya que presentar más de dos o tres programas puede abrumar a los potenciales donantes. Lo ideal, si se conoce el nivel de interés del posible donante, es hacerle llegar una propuesta para partici- par de un programa específico. Por otra parte, los fondos para financiar programas específicos son los más fáciles de conseguir y los recursos para sostener los ga- tos fijos de la organización, los más difíciles. Pese a esto, es bueno ser optimista y no sorprenderse si alguien ofrece una donación importante que pueda usarse a criterio de los directivos de la organización.

Una vez determinados los programas prioritarios se escribe un breve párrafo ex- plicativo sobre cada uno de ellos: sus puntos fuertes, sus logros, sus necesidades. Este resumen constituye una guía de muchísima utilidad en las reuniones de con- tribuyentes. En cualquier lugar puede encontrarse una persona interesada en al- guno de los programas; tenerla a mano siempre facilita el contacto con nuevos potenciales donantes.

Desarrollo de nuevos donantes

El desarrollo de potenciales donantes es un aspecto esencial. Para esto es fun- damental contar con la mayor cantidad de información sobre fuentes posibles de donantes. La capacidad para convertir los potenciales donantes en donantes efec- tivos depende de la habilidad de los responsables de desarrollar fondos para man- tener una buena relación entre su organización –su misión y objetivos– y el papel de los donantes –sus responsabilidades y objetivos–. La posibilidad de compatibi-

lizar una cosa con la otra (o ambos objetivos) surge de la investigación que se haga y la información que se sistematice sobre las posibles fuentes de fondos.

Las personas. La gente le dona a la gente: en Estados Unidos, el 85% de todas las donaciones para el sector social surgen de personas físicas. El caso argentino no está tan estudiado, pero a simple vista parece que en ese aspecto ocurre lo mismo. Entonces, hay que preguntarse cómo se puede identificar a aquellos gru- pos de personas que podrían donar y cómo conocer quiénes son los miembros de ese grupo.

En primer lugar hay que hacer una lista de todos los grupos de clientes primarios y de apoyo de la organización. Habrá miembros del directorio, ex alumnos, pacien- tes, voluntarios, personal, profesionales que son miembros de alguna asociación y personas que creen en la labor que desarrolla la institución. La lista de cada orga- nización será distinta de las otras, pero siempre es importante determinar la rela- ción del potencial donante con la organización: ¿cuál es el vínculo que lo une a la institución, cuán cerca está, qué lo une, conoce a algún miembro del directorio?

Es crítico desarrollar un buen manejo de los programas. Los miembros del directo- rio deben servir como ejemplo para motivar a otras personas a participar. De hecho, todos ellos deberían contribuir, a título personal, aportando a los recursos de la organización en la medida de sus posibilidades. Es recomendable también alentar al personal de la organización a que done su propio dinero.

Las empresas. Las empresas también tienen muchas razones para donar dinero. A veces los empresarios quieren ser buenos ciudadanos, que la gente piense que son un buen ejemplo; otras persiguen un interés propio y otras quieren iniciativa de liderazgo. Este último es, fundamentalmente, el caso de las empresas familia- res: quizás el fundador de la empresa quiera donar dinero a su obra de beneficen- cia preferida. Pero también sucede en las grandes empresas, donde el presidente o el director general utilizan su influencia para dirigir donaciones hacia entidades sin fines de lucro de su agrado.

La ubicación geográfica de la entidad puede ser otra razón para que una empresa decida donarle fondos. Muchas empresas sólo contribuyen con las organizaciones del sector social de las comunidades donde funciona la empresa y donde residen sus empleados.

El interés propio también puede ser un motivo para donar fondos. Hay empresas que se preguntan qué beneficios obtienen con su donación, y la organización so- cial que le requiera fondos debe poder responder convincentemente esa pregunta. Esas empresas desean obtener un retorno tangible por su donación, y a la vez apoyan la misión o un programa de una organización social.

A diferencia de las donaciones de personas físicas o de grandes fundaciones, las fuentes de fondos de una empresa pueden provenir de sus distintos sectores. La mayor parte de las empresas tienen diferentes fuentes y algunas tienen sus pro- pias fundaciones.

En la estrategia de recaudación de fondos no hay que olvidar a las empresas ex- tranjeras, que en la Argentina son un segmento muy grande del sector privado. Estas empresas deben tratar de ser buenos ciudadanos empresarios en un país donde recogen ganancias.

Una modalidad que ha empezado a utilizarse en los últimos años es la de que las empresas donen un porcentaje de las ganancias obtenidas sobre la venta de de- terminado producto. En el marco de la campaña “El beso de vida”, la empresa de cosmética Revlon donó dos pesos a FUCA por cada unidad vendida de un nuevo rouge que estaba lanzando en el mercado argentino. FUCA, una organización que se dedica a la investigación, docencia y prevención del cáncer, destinó esos fon- dos a una campaña de información sobre cáncer de mama.

Es frecuente que los ofrecimientos de donaciones en especie, como materiales para oficina, uso de sala de reuniones, servicios de hotelería o distribución de co- rrespondencia no sean considerados oportunidades relevantes. Sin embargo, son contribuciones muy valiosas y quienes las hacen también desean ser identificados, considerados y tratados como donantes en todas las reuniones de la institución.

Fundaciones. Las fundaciones donantes o filantrópicas son entidades que han sido constituidas para brindar apoyo a las instituciones benéficas a través de do- naciones. En Estados Unidos, sus contribuciones son pequeñas comparadas con el total del dinero donado por las personas físicas. Sin embargo, representan un gran elemento filantrópico tanto en ese país como en la Argentina. Sus donacio- nes suelen ser mucho más grandes que las de las personas físicas y tienen un impacto mucho más grande para resolver problemas específicos con mayor inme- diatez.

A menudo se presentan donantes que no desean que sus contribuciones se hagan públicas. En este caso, y en cualquier otro, hay que averiguar y tener presente cuál es el deseo de cada donante y respetarlo.

Hay muchas empresas, fundaciones y personas que realizan contribuciones a causas valiosas, pero que quieren que el público en general conozca su buena acción. Si se busca en diarios, boletines y revistas, entonces, se puede encontrar información sobre fuentes de donantes a diferentes tipos de causas. La informa- ción obtenida podría volcarse a un archivo de fuentes de potenciales donaciones para el futuro inmediato, que habría que investigar con más detenimiento y luego contactar.

La información básica sobre las empresas se puede conseguir en los listados de las distintas asociaciones y cámaras empresarias y también se puede establecer una red de cooperación con otras organizaciones sin fines de lucro que compartan los datos de sus archivos de donantes y potenciales donantes.

El estado. En Estados Unidos como en otros países del mundo hay una tendencia creciente, que también se manifiesta en la Argentina: los gobiernos, cada vez con más frecuencia, contratan a organizaciones del sector social para la provisión de servicios sociales que antes desempeñaban ellos mismos. Esta nueva realidad se da tanto en el plano nacional, como provincial o municipal y está sustentada en investigaciones que demuestran que muchas veces el sector social puede resolver necesidades sociales a menor costo y de manera más eficaz que el propio estado.

El directorio también es responsable por la solvencia fiscal de su organización. Esto es vital también para la salud de las organizaciones sin fines de lucro. Hay que revisar cada tanto el tamaño y la actividad del directorio y cada miembro debe hacer, como se dijo antes, una contribución económica a la organización. Aunque sea pequeña, debe ser una contribución de calidad. A los donantes siempre les impresiona bien una organización en la que todos sus miembros, empezando por el directorio, han realizado sus aportes. Es conveniente que alguno de los miem- bros del directorio se responsabilice de la recaudación de fondos. Los presupues- tos, incluyendo impuestos y gastos, deben ser revisados periódicamente por los miembros del directorio mejor preparados para esa tarea. Ellos deben estar per- manentemente informados sobre el estado financiero de la organización y deben aprobar la asignación de fondos.

Cultivar al donante

El destino y la utilización de las donaciones deben ser informados por escrito y periódicamente a todos los donantes. Una de las críticas más frecuentes que los donantes tienen respecto de las organizaciones sociales es que no informan a aquellos que contribuyeron sobre el progreso que se está realizando en el cum- plimiento de la misión. La comunicación es fundamental para el éxito de un pro- grama de desarrollo de fondos.

En la presentación que se hace a un posible donante debe constar todo el trabajo previo que se ha realizado y hay que hacerla poniéndose en el lugar de quien la va a recibir.

Pasando en limpio, entonces, una declaración de fondos debe ser breve y precisa y debe desarrollar la idea sin tratar de venderla demasiado. Debe incluir:

• Declaración de propósitos

• Metas y objetivos

• Una lista de actividades

• Un calendario

• Presupuesto: incluye los costos de personal, materiales, viáticos, costos fijos administrativos

• Un plan que describa cómo se medirán los resultados que se espera obtener

• Si es necesario, un apéndice con datos que apoyen el propósito del programa

La mayor parte de los donantes desea saber qué ocurrirá con el proyecto una vez que sus fondos ya no estén disponibles, si es un proyecto que tiene metas de lar- go alcance o si sus resultados finales se producirán en el corto plazo.

La buena administración de los esfuerzos para la creación de fondos da resultados si se cuidan los detalles: hay que clasificar todas las cartas y tomar notas persona- les al hacer llamadas telefónicas o visitas. Para un seguimiento adecuado una buena técnica es llamar una semana después de haber presentado la propuesta para preguntar si fue recibida y si se requiere información adicional sobre algún punto.

En relación con el programa general de obtención de fondos es importante hacer una revisión periódica de los éxitos y los fracasos. Esto permite juzgar los propios pasos en el corto y en el largo plazo y corregir el rumbo si las cosas no están sa- liendo de la manera esperada.

Finalmente, hay que mantener actualizado el costo del desarrollo de fondos: si excede el 20% de lo recaudado es muy elevado y hay que pensar en cambiar el programa.

No hay una fórmula mágica para lograr éxito en el desarrollo de fondos. Pero como se explicó antes es crucial conocer a la organización, conocer los puntos de vista de los posibles donantes y hacer una buena administración de la campaña de obtención de recursos. De esta manera se obtienen nuevos fondos para la organización, lo que permite lograr estabilidad y crecer. Y fundamentalmente, hay que trabajar duro.

Seminario sobre procuracion de fondos I.pdf

Seminario sobre procuracion de fondosII.pdf

DESARROLLO DE RECURSOS.pps

DIAGNOSTICO COMUNITARIO pps

EL_PROYECTO SOCIAL DESDE LA INCIDENCIA PPS

[César Debroy Sandoval]

FELICITACIONES NELSON, GRACIAS POR COMPARTIR. NO CABE DUDA QUE EN TI HAY UNA ENORME EXPERIENCIA EN ESTE TEMA Y QUE SIN DUDA SERÁ DE GRAN SOPORTE PARA NUESTRO PROGRAMA OPCIONES. REITERO MI AGRADECIMIENTO. YA DESCARGUE LOS MATERIALES, LES DARÉ UN VISTAZO Y LUEGO TE COMENTO. UN FUERTE ABRAZO.